В прошлом году экономика просела почти как во время Великой депрессии, и чуть ли не каждая компания испытала на себе тяжесть потерь. Dell также не исключение. Но у компании был и ряд успехов. На фоне падения продаж оборудования Dell совершила крупную покупку, расширила партнерство и значительно увеличила предложения для канала, включая серьезный выход на арену ЦОДов и рынок услуг, чтобы успешнее двигаться дальше. Вот примерная картина успехов и потерь компании за прошедший год.

1. Dell выходит в дистрибуцию
Dell шокировала многих поставщиков решений и своих конкурентов, когда в марте объявила, что начнет предлагать продукты через дистрибьюторов Tech Data и Ingram Micro. Первоначально линейка заранее сконфигурированных систем, продаваемых по каналам дистрибуции, включала настольные ПК и ноутбуки Vostro, которые теперь могут быть поставлены партнерам в течение 24-48 часов. Один аналитик написал тогда, что выход Dell в дистрибуцию обозначил «значительный сдвиг в психологии» вендора, известного своей неизменной стратегией прямых продаж. Поставщики решений отнеслись к новости с осторожным оптимизмом, и один из VAR`ов сказал, что решение Dell это «большой шаг к дружбе с каналом».

Но Dell - это Dell, и некоторые из VAR`ов говорят, что не спешат кидаться в ее объятия. Один из них сказал, что главным для Dell, Tech Data и Ingram Micro будет предложить конкурентоспособные цены для реселлеров и обеспечить достаточную маржу.

2. Покупка Perot Systems
В сентябре Dell произвела много шума в сфере покупок и слияний, объявив о намерении купить Perot Systems за 3,9 млрд. долл. Компания планирует выплатить по 30 долл. за каждую акцию поставщика услуг, и ожидается, что сделка будет завершена к январю. Как заявил председатель правления и главный управляющий Майкл Делл, эта покупка поможет компании расширить свой портфель корпоративных решений, а также глобальный охват. Сделка может быть также несколько запоздалым ответом на покупку EDS, совершенную HP в 2008 году.

Как повлияет (и повлияет ли) покупка Perot на канал, пока неизвестно. Большинство поставщиков решений относятся к новости с осторожным оптимизмом, говоря, что сделка принесет расширение услуг, которые в конечном счете могут быть предложены конечным пользователям - при условии, конечно, что Dell сделает их доступными через канал.

3. Dell становится №3
Падение продаж оборудования, столь чувствительно ударившее по балансовой ведомости Dell, сильно задело и чувство гордости компании. В октябре Dell спустилась ниже с пьедестала, и уже не является изготовителем ПК №2 в мире. Ее обошла Acer, и Dell занимает теперь 3-е место. Новость, неприятная для компании, но не неожиданная.
Ожидание, что компания потеряет свое место на рынке, возникло уже в марте. IDC предсказала резкое падение продаж и снижение цен на оборудование. Для такой компании, как Dell, только еще переходящей от продуктов к услугам, эти тенденции были болезненны и отразились в финансовых результатах. Затем Acer в мае обошла Dell на рынке ноутбуков, став вендором №2 в США, как мрачное предзнаменование того, что должно было случиться позже. В июне Gartner назвал спад продаж серверов «самым глубоким за всё время». В том же месяце iSuppli сообщила, что падение поставок ПК в 1 квартале больше всего сказалось на Dell.

Наконец, в октябре Acer окончательно опередила Dell, став изготовителем компьютеров №2 в мире.

4. Неутешительные финансовые результаты
Не секрет, что 2009 год был трудным почти для каждой компании. Dell несла особенно большие потери на протяжении всего календарного, а также финансового года. В феврале Dell сообщила, что продажи за 2009 финансовый год (завершился 30 января) остались примерно на том же уровне, что и в предыдущем году. После этого доход компании упал, и продолжала снижаться прибыль на протяжении оставшейся части года. Майкл Делл и финансовый директор Брайан Гладден указали на падение продаж оборудования как главного виновника неутешительных результатов компании. Единственным ярким пятном для Dell продолжала оставаться линейка СХД EqualLogic, продажи которой демонстрировали рост в течение всего года.

В прошлом году компания ввела специальную стратегию снижения затрат, поставив цель снизить свои операционные расходы на 3 млрд. долл. Эта инициатива привела к закрытию завода Dell в Лимерике (Ирландия), а также в Северной Каролине. Ранее в прошлом году Гладден заявил, что компания повысит планку снижения затрат до 4 млрд. долл.

5. Партнерство с Brocade
2009-й был годом, когда центр обработки данных стал главной ареной борьбы для крупных ИТ-компаний. Cisco Systems начала атаку, нацелив ее прямо на Hewlett-Packard со своим новым предложением blade-серверов. Dell, не желая отставать, заключила OEM-соглашение с Brocade, которое позволит компании ставить свой бренд на создаваемом решении для ЦОДов, объединяющем связную сетевую архитектуру и сети хранения. Две компании расширили существующее партнерство сроком на 10 лет, имея целью предложить единое сквозное администрирование для инфраструктуры ЦОДов, охватывающее всё от портов сетевых СХД до адаптеров главной шины (HBA), подключенных к физическим или виртуальным серверам.

Поставщики решений, похоже, удовлетворены этим шагом, говоря, что это позволит им претендовать на рынок корпоративных ЦОДов. Альянс с Brocade позволяет партнерам Dell предложить решение для корпоративных ЦОДов, до этого отсутствовавшее в арсенале вендора. Учитывая растущий прицел на услуги как важный источник дохода, один аналитик справедливо назвал партнерство Dell и Brocade «переменой игры», так как оно позволяет VAR`ам больше зарабатывать и расширять свой бизнес.

6. Программа работы с каналом продолжает развиваться
Прошлый год обозначил важный рубеж в программе работы с каналом Dell: годовщину покупки EqualLogic. Спустя год (а сейчас уже почти два) после начала партнерства некоторые поставщики решений, поначалу скептически воспринявшие покупку EqualLogic, теперь поверили в эту сделку. Системы хранения и серверы, привнесенные этой покупкой, наряду с отлаженной программой работы с каналом EqualLogic, стали большим подспорьем для Dell в условиях экономического спада. И Майкл Делл признал это сам.

Компания совершила также несколько шагов в начале 2009 года, помогающих упрочить ее программу партнерства, произведя значительные перестановки. В самом начале года Грег Дейвис был назначен вице-президентом и генеральным директором по глобальным каналам. Этот шаг, в результате которого Дейвис стал шефом глобального канала де факто, позволил ему в середине года ввести программу с претенциозной целью сделать Dell лидером в канале в течение 1 тыс. дней.

Вскоре после повышения Дейвиса Dell реорганизовала команду работы с каналом, и Боб Скелли из EqualLogic стал директором по корпоративной архитектуре. Джим ДеФо стал вице-президентом по каналу США и будет руководить работой с партнерами и менеджерами по каналу. Наконец, Пол Шэффер стал директором по глобальному маркетингу в канале по программам и операциям в Северной Америке.

В июле Dell продолжила создание сильной команды поддержки канала, поручив Нэнси Рейнолдс набор новых корпоративных поставщиков решений, расширение глобального присутствия в канале и упрочение отношений с партнерами. Рейнолдс работает на глобальной арене, помогая строить более тесные отношения и увеличить доход для всех участвующих сторон.

7. Новости регистрации сделок и смягчение конфликта
Грег Дейвис и его команда прикладывают немало усилий, чтобы предложения Dell были привлекательны для канала, стремясь максимально устранить конфликт с отделом прямых продаж, но, конечно, проблемы еще остаются. Раньше было обычным делом, когда поставщик решений терял сделку в пользу Dell. Но с тех пор, как Дейвис занял свой пост, и компания взяла серьезный прицел на канал, такие случаи, хотя и не исчезли полностью, стали довольно редки.

Dell сделала также долгожданную уступку поставщикам решений, обслуживающим сегмент СМБ, понизив порог регистрации сделок с 50 тыс. долл. до 15 тыс. долл., что потенциально открывает новую дорогу для тех, кто раньше не спешил начать сотрудничать с компанией.

8. Dell выходит на рынок смартфонов
На протяжении 2009 года Dell выпустила ряд новых продуктов, включая ноутбуки бизнес-класса, настольные ПК, нетбуки и другие продукты для потребителей и профессионалов, которые получили признание рынка. Но две линейки имели наибольший успех.

В начале года компания поразила покупателей, представив ультратонкий ноутбук Adamo с изящным дизайном. За ним последовал Adamo XPS, еще один столь же стильный ноутбук с необычным шарниром крышки, который служит также подставкой.

Также в течение всего года никак не стихали слухи о смартфоне с операционной системой Android от Google. На самом деле, еще в 2008 году шли разговоры, что компания выпустит что-то подобное. В конце концов, слухи воплотились в реальность, но только не в США, и смартфон Dell Mini 3 начал продаваться в Китае и Бразилии еще до конца прошлого года. Но продолжают крепнуть разговоры, что Mini 3 стартует в США в 2010 году.

9. Выход в «облако» и виртуализацию
В октябре Dell объявила о партнерстве с Salesforce.com, цель которого - предложить CRM «в облаке» для заказчиков СМБ. Это предложение корпоративного класса, доступное заказчикам мелкого бизнеса по цене от 9 долл. за пользователя в месяц. Сделка с Salesforce.com - самый ценный результат наступления Dell на рынке вычислений «в облаке» в течение всего года. На конференции OpenSource World в августе Dell объявила, что намерена быстро выйти на этот рынок и рассеять общепринятое мнение, что изготовитель компьютеров не может ничего другого, заявив, что предложит также ПО и сервисы, использующие все возможности «облака».

В качестве свидетельства Dell указала на свои успехи в виртуализации. В июне 2009 года компания выпустила свою самую обширную линейку оборудования с функциями виртуализации как результат покупки EqualLogic. Она включала матрицу хранения EqualLogic PS4000, SAN-устройство PowerVault NX3000 и серверы PowerEdge R410, T410 и T710 с процессорами Intel Xeon 5500. Заказчики получили всё необходимое, чтобы начать внедрять виртуализацию. День спустя после этого выпуска компания объявила также, что предоставляет поставщикам решений множество услуг виртуализации, чтобы предложить их заказчикам.

10. Новая цель - ЦОДы
Dell неуклонно повторяла на протяжении целого года, что предложит дополнительное оборудование и услуги с прицелом на ЦОДы, так как намерена больше ориентироваться на услуги. Эта большая перемена для Dell, которая традиционно была сильна своим маркетингом продуктов, быстротой сборки систем и невысокой ценой. Но, глядя на неутешительную балансовую ведомость, стало ясно: чтобы доход не иссякал, нужны продукты и услуги с низкими накладными расходами, которые помогут вновь оживить компанию. И партнерство с Egenera дает возможность выйти на рынок ЦОДов с ее платформой PAN Manger, а поставщикам решений - пополнить свой арсенал решением, аналогичным тому, что уже предлагают HP и Cisco.

Источник: СRN/США

Комментарии: (0)   Рейтинг: