Уральские консультанты не ориентированы на потребности клиентов.

Когда мы планировали увеличить розничные продажи в своей сети магазинов стройматериалов, используя методы мерчандайзинга, выяснилось, что подходящих для нашего профиля экспертов на Урале нет. В литературе и в Интернете информация тоже практически отсутствует (исключение — продуктовый ритейл). Мне кажется, уральский консалтинговый бизнес сегодня ориентирован на внедрение стандартных массовых продуктов, а не на потребности клиентов.

Прокрустово ложе готовых решений

У нас есть филиальная сеть в Урало-Сибирском регионе, и мы поставили перед собой задачу — выйти на общероссийский уровень. Мы не хотим терять время, изобретая велосипед, а перенять готовый практический опыт не получается.

Не так давно мы пригласили консультантов для «переформатирования» компании, объяснили задачи. Казалось бы, люди с опытом, все понимают, разговариваем на одном языке, а предлагают стандартный ход, связанный с изменением административной структуры. Но это — половинчатое решение! Мы не строим «бюрократию» — при таком подходе предприятие уже в ближайшей перспективе потеряет свои конкурентные преимущества.

Компания выросла, и мы отдаем себе отчет, что работать надо, опираясь на четкие бизнес-процессы. При этом необходимо сохранить креативность и динамичность — излишняя формализация губительна. А когда консультанты говорят: давайте подгоним вас под наши проверенные (читай массовые) варианты — почему-то берут сомнения.

Нет слов, продавать готовый продукт очень удобно, сами этим занимаемся. Но мы подстраиваемся под запросы потребителя. Нам не надо, чтобы нас подгоняли под некую существующую систему, мы хотим, чтобы помогли создать новую, которая будет развивать сильные стороны компании и нивелировать слабые.

Нужна помощь, а не зависимость

Сейчас мы автоматизируем системы управления и с большим трудом находим среди IT-продуктов этого профиля подходящие для нашего предприятия. Существует дефицит решений, которые реально соответствовали бы стратегии и уровню развития среднего бизнеса. Есть программы с набором типовых функций — они нас не устраивают. И есть очень неплохие варианты программ на западных платформах, требующие серьезных вложений и трудозатрат на освоение.

При этом наша проблема — не технического характера. Мы перейдем на одну из общедоступных и активно продвигаемых сегодня систем управления. Но прежде чем начать работу в какой-либо системе, даже не используя всех возможностей, требуется подготовка — минимум полгода. И, скажу честно, не знаю ни одной компании, где внедрение новой системы прошло бы без существенных трудностей. Мы пока не нашли специалистов, которые бы не только реально и полноценно сопровождали наше внедрение, но и вовремя предупреждали («осторожнее, вот здесь легко оступиться»), и при этом не посадили нас на свою «иглу». IT-система пронизывает бизнес насквозь, очень неуютно чувствуешь себя, когда ключи от «закромов Родины» лежат в кармане внедренцев...

Возьмите наши деньги!

На мой взгляд, специфика нашего среднего бизнеса в том, что он рос и развивался стихийно, поэтому в подавляющем большинстве компаний этого уровня бизнес-процессы недостаточно стандартизированы. Любимая поговорка специалистов по информационным технологиям — «Если автоматизировать хаос, получится автоматизированный хаос». Мы и сами прекрасно понимаем, что для дальнейшего развития необходимо переформатировать бизнес-процессы под новые стратегические задачи — только после этого их можно будет переложить в информационную систему. И мы ищем экспертов, мы готовы платить им — тем, кто действительно поможет нам быстрее и дешевле пройти этот путь. Все это требует от консультантов больших трудозатрат и более высокой квалификации, нежели продажа и внедрение стандартных систем. Очевидно, поэтому ниша консалтинговых услуг для среднего бизнеса слабо заполнена. Подавляющее большинство консультантов заканчивают работу после предоставления отчета или при получении денег. А наш внедренческий цикл заканчивается, когда видна польза от этих инвестиций! Понимаю, что чудес ждать не стоит, но нам точно не нужны эксперты, которые принесут талмуд и скажут: вот так правильно. Решения, не подстроенные под задачи конкретного бизнеса, не дают ожидаемого эффекта. Нужен качественный результат, а его можно достичь только совместными усилиями. Смею утверждать, что средний бизнес нуждается в этом, сейчас он очень интенсивно развивается. И таких активных, платежеспособных потребителей консалтинговых услуг только в Екатеринбурге — сотни. Не надо нас игнорировать!

мнение ЗА

Алексей Коноплев, руководитель аналитической группы холдинга AVS-Group:

— Для нас эти проблемы очень актуальны. Сами искали экспертов по мерчандайзингу (одежда, обувь) и не нашли. Специалистов узкого профиля на рынке консалтинговых услуг можно пересчитать по пальцам, а то, что предлагают — это тренинги и семинары общего характера.

Полностью согласен с тем, что ключевая проблема во взаимоотношениях с консалтерами — их ориентация на массовые стандартные продукты и отраслевая универсальность, «всеядность». Это характерно и для рекламных агентств, и для компаний, занимающихся маркетинговыми исследованиями, да вообще для всех «подрядчиков». Всегда с подозрением отношусь к тем компаниям, в чьих проектах наряду с торговлей продуктами питания числится металлургия.

Не только малый и средний бизнес, но и крупные производственные предприятия, холдинги различного профиля тоже сталкиваются с этим: найти специализированную компанию в сфере В2В еще сложнее. Рынок у нас пока незрелый: даже в Москве, не только на Урале, до сих пор лишь «сливки снимают». На Западе рынок консалтинговых услуг структурирован, выстроена специализация по отраслям, по направлениям. А у нас такие примеры единичны. Если оценивать реально, то существенные изменения произойдут не раньше чем года через три.

Малому и среднему бизнесу еще долго придется решать свои задачи, создавая рабочие группы по внедрению инноваций или привлекая на работу узкого специалиста. На этом пути подстерегает уже другая проблема — мало толковых менеджеров проектов, не сформировался еще такой класс. В этом и есть одна из глубинных причин незрелости консалтингового рынка.

мнение ПРОТИВ

Ирина Буянова, генеральный директор компании «Траектория роста»:

— Смею не согласиться с тем, что «уральский консалтинговый бизнес ориентирован на продажу стандартных массовых решений, а не на потребности клиентов». Время и темпы развития экономики всех в равной степени вынуждают перестраиваться. Ведь имидж любой консалтинговой компании складывается из ее успешных проектов, информация о которых расходится в бизнес-среде достаточно быстро. Мы не меньше клиентов заинтересованы в результате. Может быть, еще остались компании, не учитывающие специфику конкретного предприятия, но большинство, даже продавая стандартный продукт, адаптируют его под клиента. Например, наша консалтинговая компания занимается внедрением интегрированных систем менеджмента и у нас разработана стандартная технология управления проектом внедрения. Но двух одинаковых клиентов не существует, поэтому каждый раз сама внедряемая система оказывается совершенно иной, нежели предыдущая. В том числе используются различные варианты ее автоматизации. Думаю, что консалтинговый рынок растет (в качественном отношении) параллельно со средним и малым бизнесом. Раньше у этих предприятий были одни запросы, можно сказать минимальные. И услуги формировались соответственно. Сегодня спектр задач постоянно расширяется. Сейчас консалтинговый рынок в целом готов удовлетворить все запросы потребителей. Наверняка незаполненные ниши существуют, как и в большинстве других отраслей. Нормальная ситуация развития. Возможно, эта публикация для кого-то послужит поводом для освоения нового сегмента.

Комментарии: (0)   Рейтинг: