Консалтинговые проекты редко появляются совершенно неожиданно. Прежде чем приступить к выполнению какого-либо проекта, его необходимо сначала продать. Все чаще организации прибегают к помощи консультантов для развития своего собственного потенциала и уж очень хорошо научились использовать их услуги. Консультантам, как правило, требуется потратить какое-то время и силы для того, чтобы охарактеризовать самих себя в смысле тех способностей, которыми они обладают, что выполняется с помощью маркетинга.

В этой главе мы рассмотрим маркетинговую деятельность, предшествующую заключению сделки, а также организацию продажи и выполнению консалтинговых проектов.

Формирование правильной психологической установки

Многие профессионалы испытывают чувство тревоги, когда речь идет о продаже, а как известно, например, из спортивной психологии, если Вы испытываете чувство тревоги в отношении выполнения какого-либо упражнения, то маловероятно, что Вы его выполните хорошо. Поэтому важно подойти к маркетингу и организации продаж своих консалтинговых услуг с правильной психологической установкой.

Существует два заблуждения, почему профессионалы испытывают чувство тревоги относительно продаж:
Они полагают, что должны изменить свою личность до стереотипа напористого продавца;
Страх перед неудачей: в консалтинговой практике очень редко получается черно-белый результат – либо сделка заключается, либо нет.

Сразу же отметим, что первый пункт просто неверен. Каждый из нас совершает каждый год сотни покупок. Теперь, если Вы оглянетесь на свой личный покупательский опыт и, в частности, на покупки, которые стоили Вам немалых денег, то вспомните, как часто Вы испытывали давление со стороны продавца и насколько такая техника была успешна?

И если все-таки была успешной, будете ли Вы рады опять иметь дело с таким продавцом?

Я задавал этот вопрос сотням консультантов и постоянно слышал ответ, что добиваются успеха те продавцы, которые:
выслушивают от Вас, что Вы хотите, и
проявляют активную заинтересованность в том, чтобы помочь Вам найти нужный продукт и удовлетворить Ваши потребности.

Вот хорошие правила для человека, продающего консультационные услуги, и они помогут любому профессионалу быть более уверенным в себе всякий раз, когда возникает необходимость продавать услуги:
Выслушайте внимательно, что говорят клиенты, и постарайтесь четко определить, что им нужно.
Проявляйте активный интерес к их проблемам и решите, что Вы можете сделать, чтобы помочь им. И если Вы не можете помочь, Вы должны сказать об этом.

Второй пункт – страх перед неудачей – полностью зависит от того, как Вы определяете само понятие неудачи.

Один старший партнер большой консалтинговой фирмы рассказал, что они недавно потеряли крупную торговую сделку. Мы вложили огромные усилия в эти торги и, конечно, были очень разочарованы, когда наш конкурент выиграл заказ. Я и два моих партнера, которые возглавляли команду, участвующую в конкурсе, пытались встретиться с клиентом, чтобы выяснить, что же произошло. Клиент был обеспокоен этим, но почувствовал явное облегчение, когда мы провели объективный анализ всех причин, по которым проиграли. То, как мы проводили этот анализ, впоследствии подтолкнуло нашего клиента иметь с нами еще больше дел.

Суть этой истории в том, что хотя сделка была и проиграна, в целом отношения с клиентом укрепились. Отношения между консультантом и клиентом подобны мосту, а отдельные сделки – транспорту, проходящему по нему. Если нет моста, нет и движения и, наоборот, вряд ли имеет смысл иметь мост, по которому нет движения. Поэтому заключение сделки никогда не должно происходить за счет ухудшения отношений. Если не получается добиться от клиента контракта, сделайте две вещи:

1. Найдите способ использовать это для укрепления отношений с клиентом.

2. Извлеките из этого урок: что следует сделать по-другому или лучше в следующий раз?

Комментарии: (0)   Рейтинг: