Они начались, когда Kirby-Smith не смогла добиться помощи от Websense, своего вендора Web-фильтрации. Столкнувшись с раздражением служащих с одной стороны и своего рода каменной стеной - с другой, Грэм вынужден был принять решение, с которым регулярно сталкиваются ИТ-директора среднего сегмента. Ему пришлось отказаться от вендора.

Поскольку всё больше компаний откладывают свои расходы на ИТ-проекты, становится крайне важным обеспечить, чтобы имеющаяся ИТ-инфраструктура работала оптимально, и ИТ-директора ожидают в этом поддержки от вендоров. Однако Грэм и другие ИТ-руководители в среднем сегменте говорят, что это не всегда удается.

Отношения с вендором - почти как замужество. Обе стороны клянутся хранить верность друг другу и не жалеют труда, чтобы построить долгий и прочный союз. К сожалению, некоторые браки кончаются разводом. И ИТ-директора говорят, что важно понимать, когда пришло время расторгнуть свои отношения.

Самое трудное решение для ИТ-директоров - понять, когда пора поставить точку в потерях, говорит Гари Ли, вице-президент ЦОДа компании Carfax. «Иногда вы просто должны понести слишком большие расходы, чтобы уйти, и не можете этого сделать. Это всё равно что не разводиться из-за детей, - говорит он. - Нежелание признать ошибку может принести больше вреда, чем ее признание. Я сам чаще говорю “Давайте рискнем!”, чем те, кто ближе к этому. Они говорят: “Нет, попробуем еще. Еще один раз”». Но еще один раз превращается в еще много раз, и всё равно ничего не решается.

Решение отказаться от вендора можно разбить на пять этапов: диагностирование проблемы, обращение за помощью или получение другого мнения, нахождение альтернативного решения, внедрение этого нового решения и работа с этим решением.

Ли из Carfax вспоминает трудные шаги, связанные с его решением отказаться от вендора, проект с которым длился уже год. Компания Carfax, которая хранит предысторию транспортных средств, искала приложение по планированию выполнения работ, которое будет совместимо с Windows, Unix и VMS. Компания выбрала пакет одного вендора и потратила год, пытаясь заставить его работать. В конце концов Ли вынужден был принять решение отказаться от этого пакета. «Мы теряли денеги, но главное - мы потеряли целый год», - сказал он. Вместо старого вендора он выбрал BMC и его пакет Control-M - и вполне доволен.

Принятие решения, говорит Ли, несколько облегчило то, что у него в запасе был «план Б» - эту стратегию он использовал в последующих ИТ-проектах и советует всем поступать так же. «Нужно иметь запасной вариант, действительно жизнеспособный. Если вам не удается реализовать первый, то можно попробовать второй», - сказал он.

В случае Kirby-Smith Грэм и его поставщик решений, Peak Uptime, проанализировали проблему с Интернетом и пришли к выводу, что она связана с пакетом Web-фильтрации SurfControl, который требовал обновления и переконфигурирования. Однако, сказал Грэм, Kirby-Smith не получала требуемой поддержки от Websense, которая купила фирму SurfControl. Websense была больше заинтересована в том, чтобы перевести Kirby-Smith на собственное новое ПО, но Kirby-Smith не желала этого. Поэтому Грэм простился с вендором.

«У нас были большие трудности со звонками, и мы даже подключили нашего VAR`а, поскольку это они продали нам решение SurfControl, и они потратили кучу времени, добиваясь поддержки», - сказал Грэм.

Эрин Малоун, старший директор по продажам и программам работы с каналом Websense, признала, что был переходный период в интеграции SurfControl, но добавила: «Наша команда быстро реагировала и разрешала большинство проблем до того, как они обострялись». Удержание заказчиков и темп миграции партнеров, сказала она, сейчас значительно возросли.

Kirby-Smith положилась на Peak Uptime, ожидая, что VAR поможет найти новое решение. Peak Uptime рекомендовал Cymphonix Network Composer - решение, которое он продавал уже около двух лет. «Это специализированное аппаратное устройство, а не отдельная ОС, которой нужно управлять», - пояснил Херб Сандерс, старший инженер по сетям из Peak Uptime.

Внедрив устройство Cymphonix, Kirby-Smith назначила высокий приоритет своим VoIP-звонкам, но интернет-трафик для ее отдела снабжения также не страдает.

Пример Kirby-Smith близок многим компаниям среднего сегмента, которые имеют потребности корпоративного уровня, но не получают адекватную поддержку. Даже опираясь на помощь поставщиков решений, ИТ-директора часто обнаруживают, что инвестиции, сделанные в ИТ, оказываются неэффективны.

Джозеф Тейт, ИТ-директор компании NMS Labs, специалиста клинической токсикологии и судебной медицины, говорит, что найти верное решение - часто больше искусство, чем наука, и важно вовремя разорвать связи, если продукт больше не помогает вам обслуживать потребности компании. Но найти хорошую помощь тоже непросто, говорит он. «Я планирую потратить 250 тыс. долл. на системы хранения. IBM говорит, что у них самые лучшие. NetApp говорит, что самые лучшие - у них. Вы должны посвятить поискам VAR`а немало времени и сил. Ваш выбор должен определяться тем, что нужно вашему бизнесу», - сказал Тейт.

У крупных компаний, особенно имеющих долгую историю, есть четкая схема закупок, которая распространяется и на ИТ-оборудование, но компании среднего сегмента и более молодые часто этого не имеют, говорит Тейт. Его прежний босс использовал продукты десятков вендоров и тратил 8 млн. долл. ежегодно на услуги консалтинга, когда он только пришел. «Это был просто цирк; в этом не было никакой системы», - сказал Тейт. Со временем Тейт сумел ввести некоторые правила, которые помогли компании тратить меньше денег. Теперь, придя в NMS Labs, он сталкивается с той же проблемой - найти способ держать ИТ-расходы под контролем, обеспечив при этом, чтобы его пользователи были удовлетворены выбором вендора. Это битва, которую компании среднего сегмента ведут ежедневно, говорит он.

ИТ-директора должны знать какими возможностями располагают их поставщики ИТ - сейчас и в будущем, по продуктам и услугам, говорит Тейт. Его прежний босс ввел бесплатный телефонный номер, по которому заказчики могли найти ближайшего к ним дилера. Договор на эту систему был заключен с небольшой фирмой, которая обещала направлять звонки в 1,8 тыс. магазинов по всей стране.

«Когда мы начинали, звонков было немного, но потом мы провели рекламную кампанию по всей стране и поняли, что эта система должна справляться лучше с тем, что на нее возложено», - сказал Тейт. Проведя разведку, он обнаружил, что маршрутизатор звонков находился «в гараже владельца с целыми рядами полок. В общем, совсем не AT&T», - сказал Тейт. Одним махом компания переросла свою ИТ-инфраструктуру, и потребовалась замена, говорит он.
Тейт согласен с Грэмом в том, что трудно найти подходящее решение, так как слишком многие вендоры не уделяют компаниям среднего сегмента должного внимания. «Они относятся к вам как к любому другому, - сказал он. - Если вы недостаточно крупны, они особо не пекутся. В этом большая проблема среднего сегмента. Если я звоню в IBM, то уже не получаю назначенного представителя. Компании среднего сегмента часто зависят от возможностей человека, который пытается вам помочь».

В конечном счете, ИТ-директора должны принять решение, которое их устроит, говорит Ли из Carfax. К примеру, когда Carfax меняла свою стратегию Web-приложений, то отказалась от IBM WebSphere, хотя Ли признает, что это прекрасный продукт. Вместо этого он выбрал BEA, и всё пошло, как надо.

Комментарии: (0)   Рейтинг: